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クラウド名刺管理で生産性・営業力を劇的に改善

中小企業から大手企業までおよそ5500社の企業に選ばれるクラウド名刺管理のSansan株式会社(東京・渋谷区, 代表取締役社長=寺田親弘氏以下、「Sansan」)。ビジネスマンの「出会いの証」である名刺にフォーカスしたサービスが導くビジネスの可能性とは。Sansan事業部マーケティング部の志賀由美子ワークスタイルエバンジェリストに聞いた。

Sansan株式会社 ワークスタイルエバンジェリスト 志賀 由美子 慶應義塾大学法学部卒業後、IBMビジネ スコンサルティングサービス(現日本 アイ・ビー・エム)にて、SCMコンサル タントとして、製造業のお客様の戦略 立案、プロセス変革に従事。 2012年にSansanに入社し、2016年現職。

―クラウド名刺管理ツール「Sansan」の活用方法について簡単に紹介してください。

志賀 名刺の「管理」と聞くと、蓄積したデータをただ保管する、といったイメージをお持ちだと思いますが、当社のサービスは、名刺を「ヒト」「モノ」「カネ」と同じ経営資源と捉え、企業がきちんと名刺の持つ価値を全社で活用できる状態にするサービスです。名刺は単なる連絡先情報に感じますが、「出会いの証」であり「人脈の証」でもありますから、新しい価値を生み出す可能性があります。たとえば、その出会いが売上向上に繋がるかもしれないですし、革新的なビジネスのアライアンスのきっかけになるかもしれません。蓄積・共有することで、社内の接点を活かしてトップアプローチをすることも可能ですし、メールによるフォローから商談機会を生むなど売上を拡げる効果のほか、取引先リストを効率的に作成できるので、生産性も向上します。

―お客様の導入事例がありましたら教えてください。

提供:Sansan

志賀 社員数約30名の九州の酒造メーカー様では、「毎日のように交換している名刺管理を人力で行なうことに限界を感じた」ということで「Sansan」をご活用いただくことになりました。スキャンした名刺データはタブレットやスマホなどからいつでも検索・閲覧が可能なので、お客様から問い合わせがあったときにすぐに商品手配ができるようになりました。これにより「お客様の一歩先を読んだサービス」の提供が可能になりました。

この酒造メーカー様同様、中小企業は社長の人脈で事業を維持・拡大していることが多いので、そのネットワークを有効活用しつつ、さらには、社長以外の人脈も会社全体の財産として将来にも繋げていくことが重要になります。

―士業専門家の活用事例はありますか?

志賀 士業のお客様は「営業力強化」と「生産性向上」を目的にご利用いただくケースが非常に多いです。士業の方は、転職も多いですから、転職した職員の人脈をきちんと社内に残していくというニーズが強くあります。また、「Sansan」でお客様データをきちんと蓄積して、メールマガジンで定期的に情報提供を行いリピート客に繋げるケースも多くあります。

また、会計事務所では一人あたりの担当が多いので、一社一社にかけるリソースをどう効率化していくかという点にアンテナを張っています。

お客様が多いものの、かけられるリソースに限界がある場合、まずは、お客様をいくつかに分類し対応していくことがポイントになります。たとえば、売上が大きなお客様なら、密なコミュニケーションが必要ですし、訪問の回数も自然と増えていきますよね。経営者同士、現場の社員同士等、それぞれの階層で繋がりあって、会社と会社の関係性を強くしておく必要があります。次に、これから密に付き合っていきたいなと思っている企業に関しては、訪問回数を増やすなど、タッチポイントを増やしていく動きが必要です。そしてその次が、いわゆる「未来のお客様」です。情報収集段階でまだ動かないお客様へのアクションをどう効率化していくかに「Sansan」は力を発揮します。このケースは、だいたい名刺交換して終わっているお客様が多いので、たとえば、メールで1週間に1回情報提供してくことで、自社サービスに対する関心度、興味を高めていくことができます。こうした活動は実際にアポイントを取るなど、アクションを起こすタイミングで活かされてきます。「Sansan」を活用いただき、ある程度自動化できると、将来の種まきもできますし、目先の売上に繋がるアクションも起こせます。お客様の分類に合わせてバランスの良い営業活動ができるのではないでしょうか。

―Sansanを導入した中小企業は傾向としてどのような悩みを抱えていますか。

志賀 名刺交換の枚数が多く、収集がつかなくて困っているお客様が多いでしょうか。ほかには、「名刺交換したもののなかなか活かせていない」「接点はあるけれども、なかなか契約に結びついていない」といった、経営課題を感じられている経営者様が比較的多いのかなという印象です。あとは、「人の出入りが激しく、退職者も多い中で、どうしたら資産として蓄積・活用できるか分からない」「このままでは、既存顧客の対応もままならないのではないか」といった危機感をお持ちの経営者様もいらっしゃいますね。

―海外での手応えはいかがですか?

志賀 働き方を見直し、業務効率を上げようと考えているのは、決して日本だけではありません。とくにアジアは、割と日本と似ているところがあって、中国、韓国やシンガポールなどでは日本同様に名刺文化がありますし、まさに今海外展開の可能性にチャレンジしているところです。

―日本の中小企業は約260万社あります。まだまだ開拓の余地がありますね。

志賀 そうですね、今でこそ大手企業での導入が増えていますが、当社のサービスが始まってからしばらくは中小企業がほとんどでした。大企業に比べて潤沢な資金に恵まれているとはいえない中小企業ですが、「一人で何でもやらなければならない」という会社が多いので、「生産性を向上させ、営業のチャンスが拡がる」とSansanに期待してくださったからこそ、一歩踏み出して下さったものと思っています。「Sansan」は名刺をスキャンするだけで簡単にスタートできますので、使ったその日から効果を実感いただけると思います。

―御社での活用方法を教えてください。

志賀 「いつ誰が誰に会ったのか」という接点情報データがすべて「Sansan」で一元管理されているので、社外の方とファーストコンタクトを取る際は、必ず会社名や人物名で「Sansan」を検索します。そうすると社内の誰が繋がっているのかが瞬時に分かるので、良好な関係が築きやすくなります。その会社のキーマンと繋がっているのが誰かというのも分かりますから、効率よくビジネスを進めることができます。私も転職組ですが、入社後にとても驚きましたし、働き方の変化を感じましたね。最短ルートで会いたい人に会えて、自分が実現したいことを実現できる世界はすごく生産性が高いですし、実際にビジネスにも繋がっているなと感じますね。

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