短期集中連載：管理部門のためのKPIフル活用マニュアル②│KPIツリー作成の手順とポイントについて

公認会計士・税理士として800社以上の企業を支援してきた広瀬好伸氏（株式会社Scale Cloud代表）が、企業の全体最適化をかなえる本質的なKPI活用を解説する本連載。第２回目は、「KPIツリー作成」の具体的な手順とポイントについて詳しく解説します。

前回の記事ではデータがサイロ化している実情を踏まえ、管理部としてそれらを統合してクロス・ファンクショナルに事業全体の状況を把握する必要性と、KGIやKPIを活用する目的について書きました。
そのなかで、KGI（例：予算の売上）を達成するためのツールとしてKPIが存在し、そのKPIを設計するためにはKPIツリーをつくるといいと最後に触れました。

今回の記事では、このKPIツリーのつくり方について書いていきます。

KPIツリーをつくろう

KPIツリーとは、KPI設計をするフレームワークで、ロジックツリーの一種です。
ロジックツリーとは、ある事柄に対して、それを構成している要素をツリー状に分解して可視化したものになります。
そしてKGIを頂点として、それを実現するための要素をKPIで分解し、ロジックツリーに表現したものが KPIツリーです。

KPIツリーをつくる手順は以下の通りです。

1. Step.1：最終的に達成したい目標である KGIを決める
   まず、KPIツリーの頂点となる KGIを決めます。
   KGIは、最終的に達成したい目標です。事業全体または会社全体の KGIとしては、「売上」や「利益」が設定されることが多いです。
   この連載記事においては、以降、「売上」をKGIとして書き進めていきます。
2. Step.2：KGIをKPIでロジックツリー状に分解する
   Step.1で決めたKGIを起点に、それを実現するための要素を KPIとして抽出し、ロジックツリー状に分解していきます。
   左端にKGIを置き、右側に樹形図を伸ばしていきます。
   KGIを達成するために重要と考えられるKPIを抽出し、どんどん分解していきます。

補足として、KPIツリーを作るときの基本ルールを３つ挙げておきます。

1. 四則演算でつなげる
   分解前のKPI（ロジックツリーの上位階層）と分解後の KPI（ロジックツリーの下位階層）はすべて四則演算、すなわち足し算（＋）、引き算（－）、かけ算（×）、割り算（÷）でつなげます。
2. 単位に注意する
   「円」「千円」「%」「人」「回」などの単位を間違えないように注意します。
   かけ算／割り算で分解すると、分解前のKPIの単位と、分解後の KPIのいずれかの単位が同じ単位になります。
   また、足し算／引き算で分解すると、分解前のKPIの単位と、分解後のすべてのKPIの単位が同じ単位になります。
3. 定義を明確にする
   関係者間で認識違いがおこらないようにKPIの定義を明確にします。
   例えば、商談数の定義においても、タイミングの違いで以下のような定義がありえます。

• 最初に訪問／面談したとき
• 案件化したとき（そもそもどういった状態を案件化とする？）
• 見積書を出したとき

また、同じ商談数でも、ストックかフローかの違いでも以下のような定義がありえます。

• 新規で発生した商談の数（フロー）
• 現時点で商談のフェーズにある数（ストック）