KPIツリーは組織全体で活用してこそ真価を発揮します。公認会計士・税理士として800社以上の企業を支援してきた広瀬好伸氏（株式会社Scale Cloud代表）の連載最終回では、数値目標の立て方から、「Where→Why→How」での振り返りと分析手法、部門間の壁を越える「円卓型」のコミュニケーション体制までを解説します。
広瀬好伸
1979年兵庫県生まれ、公認会計士・税理士。京都大学卒業後、あずさ監査法人に入社し、公認会計士として従事。2007年に起業し、CFO／IPO／会計／税務／M&A／企業再生などのコンサルタントとして800社以上の経営を支援する。４社のIPOに携わり、そのうち２社（株式会社i-plug、株式会社NATTY SWANKYホールディングス）の社外役員を務める。予算管理とKPI管理を一元化することで、予算達成プロセスを変革し、予算の達成度とその再現性を高める経営管理システム「Scale Cloud」を開発・提供。
前回の記事ではKPIツリーのつくり方について書きました。
今回はそのKPIツリーをつかった運用方法について書いていきます。
Planをつくろう（PDCAのP）
KPIツリーが完成したら、それをもとに計画を立てます。
年単位や月単位での KGIの目標を達成するためには、 KPIツリーで抽出した各KPIが、それぞれどれくらいの「数値」に達するべきなのかを積上げで導き出します。
計画を立てる手順は以下のとおりです。
Step.1 KPIの数値目標を決める
それぞれのKPIにどのような数値目標を設定すべきかを考えていきます。
KPIツリーの下階層から上階層に向かって目標値を積み上げて、KGIの目標値を算出します。
その際、直近の実績値を参考にしながらKPIごとの目標値を決めます。
実績値がない場合は、いったん仮の目標値を設定しておき、運用しながらその目標値を修正していきます。
Step.2 KPIの数値目標を見直す
Step.1で算出された KGIの数値が達成したい目標値と一致していなければ、一致するように KPIの数値目標を見直します。
「どのKPIの数値目標を高めるべきか」「どの程度高めていけばいいか」というように、最終的な KGI目標値を達成するためのKPIごとの数値目標を検討します。
Checkしよう（PDCAのC）
KPIツリーを設計し、それに沿ってPlanを立て、実行（Do）したならば、その結果をKPIツリーに沿って振り返り（Check）します。
Checkの順序としては、「Where→Why→How」の順です。
Step.1 Where
いきなり「How（解決策）」を考えてはいけません。
目標を達成していくためには、「How（解決策）」よりも「Where（原因がどこにあるのか）」をまずは特定することが大切です。
このWhereが誤っていたら、 Howもとんちんかんなものになってしまって、効果が出ずに施策や改善が徒労に終わってしまうかもしれません。
具体的には、KPIを数値化することで、どこ（どのKPI）に問題があるのかの特定が容易になります。
Step.2 Why
「どのKPI（Where）」に課題があるのかを見極めたら、次に、いよいよ「なぜそのKPIに問題があるのか（Why）」を考えます。
その際に、トヨタ式の問題解決手法「なぜなぜ分析」やロジックツリー分析などを活用しながら、 Whyを掘り下げていきます。
Step.3 How
「なぜそのKPIに問題があるのか（Why）」を考えたら、次に「どのように解決するか（How）」を考えます。
その結果、Howがたくさん出てきます。
そうなれば、次にそれらのなかで優先順位を決めて取り組んでいく（Action、PDCAのA）ことになります。
KPIツリーの細分化
KPIツリーに沿った振り返り（Check）の順番をご理解いただけたら、次は「Where」について具体的に説明します。
次の手順で分析を進めていきます。
Step.1 KGIの達成度を把握する
設定したKGIの計画値と実績値の差異について、その達成度を把握することから分析をスタートします。
Step.2 KPIの達成度を把握して分析する
KGIの達成度を把握したら、その具体的な原因を、 KPIツリーに沿って上位階層から下位階層に向かって、階層を深めていきながら突き止めていきます。
KPIツリーは、 KPI同士の因果関係が一目瞭然となるフレームワークです。
上の階層のKPIが悪い場合、その原因はその下の階層のKPIにある、という因果関係になります。
上表を例にすると、以下のようにKPIツリーの上階層から下階層に向かって分析します。
01）売上が計画未達成なので、その下の階層にある契約単価か契約数のどちらかにその原因がある
02）契約単価は計画達成しているが、契約数が計画未達成なので、契約数が売上の計画未達成の原因である
03）契約数が計画未達成の原因は、その下の階層にある成約率か商談数のどちらかにある
04）成約率も商談数もどちらも計画未達成なので、両方に原因がある
05）成約率はその下の階層にKPIがないので、「なぜ未達成になったのか（Why）」と「どのように解決するか（How）」を考える
06）商談数はまだ下の階層にKPIがあるので、商談数が計画未達成の原因は、その下の階層にある商談化率かリード数のどちらかにある。
07）商談化率は計画達成しているが、リード数が計画未達成なので、リード数が商談数の計画未達成の原因である
08）リード数はその下の階層にKPIがないので、「なぜ未達成になったのか（Why）」と「どのように解決するか（How）」を考える
このようにKPIツリーに沿って分析していくことで、KPI間の因果関係を理解しながら、どのKPIに問題があるのか（Where）を特定し、かつ、それに対して共通認識を持ちやすくなります。
