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税理士法人Brothership代表 松原潤の経営コラム 「会計事務所が経営支援を事業化する際のポイント」

前回のコラムでは、会計事務所が財務をベースとしたコーチングによって顧問先の経営支援ができることを解説した。今回のテーマは、実際にそれを事業として広げていくための重要なポイントについて私見を述べたい。

会計事務所が財務をベースとしたコーチングを事業化する際のポイントは3つある。

1.自己研鑽

1つ目は、当たり前すぎて恐縮だが、自己研鑽を続けることである。大きく、財務、経営、コーチングについて学ぶ必要がある。

・財務についての自己研鑽

会計と税務が異なることから税務申告書があるように、財務はまた別ものだ。会計や税務は過去情報であり利益を扱うが、財務は未来志向でありキャッシュが中心であり調達と投資の要素が含まれる。中小企業経営者でこの違いが分かる人は稀である。経営者にとっては同じお金や数字として一括りにしてしまうが、「税理士なら数字の専門家としてたくさんの会社を見てきたから経営を良く分かっているはずだ。」と思っている。一方で税理士としては、経営に関心がなくても税務申告書を作ることは実務的に可能である。ここに期待ギャップが生じている。この期待を埋めるためには、まず会計事務所が財務を新たに学ぶ必要がある。財務は会計や税務と非常に近いところにあるから、学べば必ず成果が出る。財務をベースとした経営支援をすることで、他のコンサルティング会社と明確な差別化が可能だ。財務が分かると優先順位がつけられる。そしてKPIにおとしながらPDCAを回していく。具体的な改善手法は経営者から聞き出せばいい。経営者が苦手意識を持っている財務を、会計事務所がマスターすることは必須である。

・経営についての自己研鑽

経営は商品開発、マーケティング、ビジネスモデル、組織、ITなど範囲が広く、かつどこまでも奥深い。私は、時間がある限り本を読むようにしており、月に10~15冊のインプットをしている。顧問先が直面しているテーマについて集中的に読むこととで読書の生産性を上げることができる。財務をベースにコーチングによる経営支援をする上では、必ずしも経営を熟知する必要はなく、フレームワークを活用することがポイントである。3C、5フォース、バリューチェーン、セールスステップなど、フレームワークは思考を整理するのに役に立つ。どれだけその会社の課題に適したフレームワークを使えるか、またフレームワークを使って経営者の思考をどこまで深堀できるかが肝である。

・コーチングについての自己研鑽

コーチングは理論より技術である。習得のためには実践が大事だ。相手の話を遮ったり、自分の話ばかりしたりしていないだろうか。コンサルタントとして答えを出さなければいけないと思っていると自分本位になる。私がお客様に行っているコーチングでは、私は3割ほどしか話さない。7割はヒアリングに集中する。適切な相槌をうち、傾聴し、質問して、整理をする。話の中に論理矛盾がないか、実行する場合にハードルになりそうなところはどこか、話の本質は何か、経営者が曖昧に表現したところを質問により深堀してクリアにする、思い込みを排除してゼロベースで話に集中する、そして財務的な視点と紐付けていく。ティーチングが得意な人は教えたくなる気持ちをぐっとこらえてコーチングを意識してほしい。その方が考えてもみなかった答えを経営者から引き出すことができる。

2.税務顧問報酬とは別に顧問先から追加報酬を得る

財務をベースとしたコーチングを事業化する際のポイントの2つ目は、税務顧問報酬とは別に顧問先から追加報酬をいただくことである。これによって退路を絶てる。コーチングであっても経営者にとっては投資であり投資以上のリターンを出す必要がある。この緊張感が成果を創出し、結果として経営者、コーチ双方の成長に繋がる。無料や低価格なものは、所詮それ以上の価値を生まない。経営者のマネジメント力を上げていくコーチングは、税務顧問料に含まれるサービスでは全くない。もし税務顧問料内でコーチングを行おうとすれば、事務所が間違いなくブラック化する。会計事務所の担当者は税務業務で忙しく、それに加えて経営支援なんていつやればいいのかと思っている。経営支援は税務顧問料とは別報酬をいただき、人や時間を投下してやるべきものである。当然やりはじめは採算が合わない。財務をベースにしたコーチングはすぐに出来るようにならない。しかし投資をしなければ未来はない。仕入や固定資産を持たない我々会計事務所が投資すべきものは人財である。

3.顧問先へのアドバイスは自社でも実践してみる

事業化のポイント3つ目は、顧問先にアドバイスする内容を自社の会計事務所でも実践することである。自分でやったことがある人と本で読んだだけの人では、発する言葉の重みが違う。顧問先の売上を伸ばしたいのであれば自社の売上を伸ばすこと、戦略立案が出来るようになりたいなら自社の戦略に興味を持つこと、顧問先の組織風土を改善したいなら自社の理念を行動で体現すること。それが近道だ。すべては自分から始まる。自分が源である。私たちの事務所では創業から売上10億円の中小企業をターゲットとしているが、私たちも売上10億円の規模を目指している。なぜならばそこに到達するための苦悩を実体験し、サービスに繋げることで本物の価値を提供できると思っているからである。

 

財務×コーチングはAI時代にも無くならないと確信している。ITやAIが進めば進むほど人間は人との関わりに価値を見出すだろう。なぜならば人間は生きるために生きているのではなく、より人生を豊かに幸せになるために生きているからである。そのために、人との関わりは必須だ。財務×コーチングはその橋渡しになる重要な技術である。

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著者: 松原潤

税理士法人ブラザシップ 東京オフィス/代表社員 公認会計士・税理士

大手監査法人勤務後、トヨタ系ハンズオン型ベンチャーキャピタルで、様々なベンチャー企業の修羅場を経営者と乗り越える。現在は経営支援型会計事務所の代表を務める。
コアスキルは、財務、コーチング、戦略的思考、心理学。経営者のポテンシャルを120%引き出して理念ビジョンを叶える仕事と、ベンチャー支援がライフワーク。

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