顧問先の売上アップで差別化し、顧客から選ばれるコンサル型税理士とは（松川幸弘税理士）

「顧問先の売上を上げる技術」、それがロジカルに身に付く

■その技術の一端を教えていただくことはできますか？

松川：はい、それはとてもシンプルなのですが、一言でいえば「相手の話をちゃんと聞く」ということです。簡単そうですが、その「聞く」には定義があって、そのとおり聞かないと相手の売上は上げられません。

しかし、相手の話をちゃんと聞けてる人はほとんどいません。講座で教えている「コンサルタントとして相手の話を聞く」技術は、見える化の技術でもあります。聞くことで自社の課題が見えるから、経営者自らが動く、だから売上が上がる。ロジックはいたってシンプルです。どんなに素晴らしい解決策を提案しても、経営者が動かないという話はよくありますが、実は、経営者には「動かない・動けない・動きたくない」理由がある、というのがその答えなんです。

■実際、その「動かない・動けない・動きたくない経営者」をどうやって動かすのですか？

松川：重要なのは、その「動かない・動けない・動きたくない理由」を聞いているかどうかなんです。これらを全部聞くことが、「コンサルタントとして相手の話を聞く」ということです。これができているかどうかがポイントになります。理由を聞いたあとに、さらに経営者本人が自発的に「やらなきゃ」と思うようになる聞き方もあります。これも聞き方の技術です。そうすれば、実際経営者が自分で行動を起こすとき、「動かない・動けない・動きたくない」は消えています。この消えている状態で、1時間の初回面談を終える、ということがとても大切なんです。動かない人がどうしても動いてしまうようになる仕組みもあります。そんな技術の一部を初回面談で使うのです。

■講座では、この技術をどのようにして教えているのでしょうか？

松川：人の話を聞く技術は、とてもロジカルです。こうなったら聞けている、こうなったら聞けていないと、自分でも判断できる仕組みになっています。ただし、この技術はスポーツや武道と一緒で本を読んだり、理解しただけでは使える様にはなりません。練習が必要なんです。様々な状況のお客様に対応するわけですから、応用力も必要です。いきなり顧問先で練習するわけにもいきません。だから、講座の中で練習するのです。そうしてその練習の中から、税理士さん自身が上手くいかない理由に気づき、上手になっていきます。

初めて顧問先で実践する際はまだ怖いかもしれませんが、やってみてもし失敗したとしても、「ありがとう」と感謝してもらえる手法もお教えします。だから、安心して顧問先にもチャレンジできます。

情報を詰め込んでたくさんノウハウを出すと受講生は喜びますが、実践の積み重ねがなければ、結局は使えませんからね。だから、「経営支援コンサルタント養成キャンプ」ではこれだけやれば大丈夫というものだけを厳選してお教えしています。

講座受講開始時は疑心暗鬼だった人も、最終的には「受講して良かった！」に

■受講生から受講の感想を聞く機会はありますか？

松川：講座の最初の2回で、今まで常識として信じていたものを一度壊す作業をやります。だから2回目までは不安に思われる方も多く、実際に「大丈夫なんでしょうか…？不安です」とも言われます。「過去の方もみんな最初は不安に思ってましたから大丈夫です」と答えるのですが、そうして3・4回目になると私が伝えたいことが分かってきて、卒業する頃には受講して良かった！となる。お金を払って受講しているけれど、途中まで疑心暗鬼の方もいらっしゃいます。その気持ちもよく分かるので、優しく受け止めますけれど（笑）。でもそういった方が、受講を終えて「本当に受講して良かったです！」と言ってくれると、とてもうれしいですね。

この講座に興味を持った方がいらっしゃったら、こちらからぜひお声がけください。無料で「コンサル型税理士の教科書」と「過去の受講者の事例」をまとめた小冊子がダウンロードでき、動画講座がご視聴いただけるページをご案内します。すでに、これまでに9,000人（2024年1月現在）以上の税理士の方にダウンロードしていただいているので、大体税理士の1割ぐらいに見ていただいていることになります。他にも、実際のコンサルの実例を使ったワークで、3時間ほどでコンサルを体験していただく体験セミナーなども開催しています。

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■最後に、このインタビューを読んで先生の活動に興味を持った方へメッセージをお願いします。

松川：実は人と会うのが苦手、コミュニケーションが苦手という税理士さんは多いです。でもそういった方から、「受講して人と話すのが楽しくなった」「コミュニケーションへの苦手意識がなくなった」とも言われます。受講をすると、こうやって人の話を聞けばいいんだというのが分かる。毎月経営者に会う仕事をしている中で、何を話すかネタに困らなくなる。経営者に会うのが楽しくなった。税理士という仕事そのものが楽しくなった。受講生からは、様々な声を頂きます。この技術を持たずに税理士をするのか、持って税理士をするのかで、「税理士人生が変わる」とも言われました。だから、私は、受講が早ければ早いほどご自身が幸せになる、と本気で思っています。

■毎回インタビューでは緊張をするんですが、緊張することなく楽しく臨めるようになるならば、私にとっても夢の技術だと思いました。私も受講してみたいです。今回はありがとうございました。