KUROJIKA式・顧客の利益創出メソッド②：努力はしているのに成果が出ない。選択と集中の“落とし穴”【PR】

いま、本当に価値のある顧客企業の支援とは何か？をテーマに、株式会社KUROJIKA代表取締役・早川伸夫氏に執筆いただく「KUROJIKA式・顧客の利益創出メソッド」の連載第２回目です。中小製造業や卸売業の利益創出のプロである早川氏に、成果を出すための“本質的な”選択と集中について解説いただきます。

“利益が出ない”のは、努力が足りないからではない

「広告を打ち続けないと、販売数量が増えない」
「新規顧客の数を増やせば、きっと売上が伸びる」
「新商品を出せば、打開できるかもしれない」
── こうした言葉を、経営者から何度聞いたでしょうか。

けれど、こうした“打ち手”の多くは実は本質からズレている。
利益が出ない最大の原因は、“努力が足りない”ことではなく、“努力の方向を間違えている”こと。
いえ、正確にいえばこうです。
成果に直結しない“対象”に向かっていくら行動しても、成果にはならない。
つまり、問題は“行動量”ではなく“行動の対象”なのです。

成果をわけるのは、“どれだけやるか”ではなく“何をやるか”

私は、成果を生み出すために必要な行動の構成要素を“対象・質・量”の３つに整理し、次のような方程式として定義しています。

どんなにルールやツールをていねいに整えても、それを成果につながらないところに使っていたら、むしろ手間もコストもムダに増えるだけですよね。
だからこそ、“本当に成果が出やすいところ”に時間もお金も人も集中させることが大切なのです。

不思議なもので、この“当たり前すぎること”も他人のことだとよく見えるのに、いざ自分のこととなると急に見えなくなってしまいます。
そして、事業に落とし込んだときにはどこが“本当に成果が出やすいところ”かわからず、あれもこれもと手を広げてしまいがちですし、支援する側にとってもアドバイスが難しくなります。

イメージしやすいように、選択と集中の誤りに関する事例を以下に２つご紹介します。

ケース①：選択の誤り

年商数億円のとある製造業の企業様から、「広告を打って売上を増やしたい」という相談がありました。
ところが現状を分析すると、広告で獲得している新規顧客の粗利率は15％台。
顧客獲得コストを考慮すると完全に赤字なうえに、リピート率も低く、LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）も期待できない状態でした。

一方で、既存顧客の上位10社は粗利率35％以上でボリュームも大きく、安定的な取引を継続していましたが、そのうちの半分は取引量が増えてはいませんでした。

私は、こう問いかけました。
「本当にその“広告費”、新規顧客に投じるべきでしょうか？」
「既存顧客への単価交渉や、LTV最大化のほうが先では？」

その結果、広告投資を抑え、主力顧客向けに商談設計を見直したところ、営業行動量はほぼ変えずに利益が1.5倍へ増加。
行動の“量”ではなく“対象”を変えた効果が出ました。

ケース②：集中の誤り

年商10億円台のある卸売業の企業では、新規事業や施策が同時多発的に進んでおり、社内のあらゆる部署が疲弊していました。

社長は「打ち手を増やすことが突破口になる」と信じていたようですが、現場にヒアリングすると、「何のためにやっているのかわからない」、「いままで何度も打ち上げては失敗し、振り返らないから同じようなことを繰り返す」との声が続出。
実際に費用対効果を整理していくと、いま進めている施策のうち、半分以上が“利益につながる理由”がはっきりせず、やる意味が曖昧になっていることがわかりました。

一般的な業務改善コンサルティングでは、ここで“仕組み作り”からはじめてしまいがちですが、顧客価値や成果につながらないことを高速で回したり、再現性を高めたりしても、ムダの拡大再生産となるだけです。
そこで私はこう伝えました。
「“やるべきこと”を決める前に、“やらないこと”を決めませんか？」

取り組みを棚卸しして、本来注力すべき業務に資源を戻した結果、残業は月60時間→30時間に減少し、利益率も向上。
社員の達成感も明らかに高まったのです。

── このように、成果を左右する“最大の要因”は、行動量でも仕組みでもなく、“行動の対象”です。
そしてその“対象の選択”こそが、まさにKUROJIKAが体系化した『利創経営7ステップ』の核心にあたります。